——訪廈門宇信金剛石工具有限公司董事長鄧國川

       結(jié)識(shí)鄧總，并進(jìn)而了解一家專注于一個(gè)細(xì)小而狹窄的領(lǐng)域，把產(chǎn)品做到極致，成為這個(gè)領(lǐng)域最有影響力的品牌和供應(yīng)商企業(yè)，緣于今年協(xié)會(huì)舉辦的第二期涂附磨具技術(shù)培訓(xùn)。
       翻看學(xué)員花名冊，在清一色的涂附磨具行業(yè)企業(yè)學(xué)員里，罕見地出現(xiàn)了一家金剛石企業(yè)，而且是董事長率總工程師和技術(shù)人員三個(gè)人一起前來參加培訓(xùn)。
       這是一家什么樣的企業(yè)？為什么要來參加涂附磨具的培訓(xùn)？是特別注重學(xué)習(xí)，還是要跨界轉(zhuǎn)行？真要跨界，可不一定是個(gè)好主意，因?yàn)橥扛侥ゾ咝袠I(yè)的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過剩也已相當(dāng)嚴(yán)重了。
       疑問多多，見面聊聊吧。

跨界培訓(xùn)，收獲了同行里學(xué)不到的東西

       記者：作為金剛石制品企業(yè)，為什么來參加涂附磨具行業(yè)的培訓(xùn)班？
       鄧總：我們在金剛石研磨拋光方面已經(jīng)做了二十幾年了，十年、五年以前市場很好做，但現(xiàn)在競爭越來越厲害。
       在這個(gè)過程中，大家都在競爭中進(jìn)步，我們也一直在前進(jìn)。但最近覺得在一些方面遇到了瓶頸，比如在拋光的時(shí)候，國內(nèi)只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)叫光澤度，但在美國光澤度只是檢測產(chǎn)品的一個(gè)指標(biāo)，還有一個(gè)指標(biāo)叫清晰度。就是拿光澤度儀器測試的時(shí)候，光線60度角射進(jìn)去再反射光多少，100度是極致，一般達(dá)不到，90度以上就很好了。但即使光澤度很高，用眼睛看上去表面還是有一層霧霧的，這就是清晰度不夠好。國內(nèi)沒有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。我們從美國進(jìn)口了一臺(tái)清晰度檢測儀器，據(jù)我所知這可能是國內(nèi)的第一臺(tái)。它對清晰度的定義完全不同，測試的方法也不同。由此也讓我們認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品只能拋出“光澤度”不足以與國外產(chǎn)品競爭，還要在“清楚度”上下工夫。
       我們跟國內(nèi)很多大學(xué)都有合作，比如我的母校廈門大學(xué)、我讀研的四川大學(xué)以及華僑大學(xué)、華南理工等等，我們不斷地與大學(xué)交流，希望從他們那里了解到理論上拋光的機(jī)理核心是什么，為什么要這么拋？如果不了解機(jī)理和測試標(biāo)準(zhǔn)，那是沒有目的的。碰巧從網(wǎng)上看到了這個(gè)培訓(xùn)通知，看到了鄒院長主講的《難磨材料的研磨拋光》課題，我感覺雖然講的是涂附磨具，但道理肯定是相通的。過來肯定會(huì)有收獲。
       果然不出所料。鄒院長講了很多不同材質(zhì)的磨削拋光原理與解決方法。比如拋光鋁鎂合金的時(shí)候，因?yàn)椴馁|(zhì)比較軟，拋光很容易，但拋光表面會(huì)有一些劃痕，這是因?yàn)橛玫膾伖獠牧媳容^硬而產(chǎn)生的。實(shí)際上無論拋光什么材料的時(shí)候都會(huì)遇到這個(gè)問題，我們在拋光其他材料的時(shí)候也遇到了。鄒院長講的處理方法是在不同的階段用不同的拋光材料。第一段是用來磨的，效率要高；第二段把產(chǎn)生的劃痕去掉，要換工具，不同材質(zhì)或不同結(jié)合劑的；最后的拋光要換另一種結(jié)合劑，或者不同材質(zhì)的，有的甚至?xí)玫窖蛎蚧瘜W(xué)的東西，不純粹用磨料。鄒院長的課從思路上給我很大的啟發(fā)，原來拋光可以換不同的材料或者不同形態(tài)的工具去解決實(shí)際問題。這個(gè)收獲是平常沒法從純技術(shù)角度或者從同行那里取得的。
       在課間交流的時(shí)候，我說“普磨很奇怪，無論什么拋光基本上到800mu”，他說“往下拋就拋不下去了，接下來怎么辦”？我說“1500、3000啊，上去不就可以了”？鄒院長說“不行！”其實(shí)這也正是我們目前遇到的一個(gè)問題。我問“為什么”，他說“因?yàn)檫@個(gè)數(shù)字在把持1500、3000時(shí)候它太小了，當(dāng)它把持到的時(shí)候如果用很硬的基質(zhì)，就會(huì)劃傷已經(jīng)拋好的面，因此只能用軟基質(zhì)的，但是會(huì)面臨另一個(gè)問題，因?yàn)樗牧６群苄。陧數(shù)奖患庸ο蟮臅r(shí)候，就會(huì)被頂進(jìn)去，實(shí)際上它就沒有切削力了，自然起不到拋光作用。因此，拋光材料用到800mu以后如果還需要拋光，只能想其他方法”。
       這也是一個(gè)非常大的收獲。雖然我們的加工對象跟涂附磨具不一樣，但鄒院長給了我一個(gè)思路：不能朝著一個(gè)方向走到3000 mu，我們甚至走到了6000 mu。要嘗試改變其它的材料或結(jié)合劑。當(dāng)然，回去以后應(yīng)該怎么做我還沒想清楚，但我知道我們要改變思路了，要做很多工作，我們的方向性會(huì)更強(qiáng)。這是我最大的收獲，也是來之前沒想到的收獲。
       這樣的培訓(xùn)我覺得時(shí)間太短了，昨天鄒院長只講了一上午，我覺得這個(gè)課題最少要講一兩天，可以更詳細(xì)一點(diǎn)。學(xué)習(xí)這些，才能知道世界上最先進(jìn)的在哪里，方向在哪里。鄒院長講的都是最前沿的東西，了解了這些再去接觸客戶，從客人的角度講，你和他講最先進(jìn)的東西，他會(huì)認(rèn)為你連這個(gè)都研究透了，小的東西對你已經(jīng)沒問題。這其實(shí)是一種很高的營銷模式。

同質(zhì)化逼出來的外向型企業(yè)

       記者：國內(nèi)金剛石制品市場需求很大，為什么選擇了國際市場？
       鄧總：我讀研究生學(xué)的金剛石專業(yè)，后來在外資企業(yè)做了好多年的技術(shù)，然后做業(yè)務(wù)銷售，這兩行熟了以后，于93跟朋友合作開辦工廠。早期我們也是做國內(nèi)的。那時(shí)福建石材業(yè)很發(fā)達(dá)，金剛石鋸片是主要切割工具，需求量很大。但因各家產(chǎn)品差不多，石材廠可以用了這家再用另一家，所以貨款特別不好收，欠帳成為一個(gè)潛規(guī)則。我就生氣了，干脆做出口，畢竟我有英文等方面的優(yōu)勢。
       我們這個(gè)行業(yè)很多企業(yè)20年都不用改變配方，因?yàn)槭袌鰧λ囊蟛桓撸俏覀兊漠a(chǎn)品是在國際市場上，而且是在跟國際最先進(jìn)的在競爭，實(shí)際上也是把自己逼上了一條高端路線，有時(shí)候也會(huì)感覺“高處不勝寒”。
       我們的工人都是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民，要花很長時(shí)間讓他們養(yǎng)成好習(xí)慣。現(xiàn)在他們自己都知道什么標(biāo)準(zhǔn)可以，什么不可以，我們也查得非常嚴(yán)。如果要做低檔的，肯定要把標(biāo)準(zhǔn)降低。如果今天告訴工人要降低，明天他就適應(yīng)了，可是想要再拉起來就太難了。
       在福建里這里很多人什么都想做，我們當(dāng)初也做鋸片。但當(dāng)你什么都想做的時(shí)候，什么都做不好。遇到大訂單就想，降價(jià)就降吧，做差一點(diǎn)，反正他想要。在這個(gè)過程中，很多人都愿意屈服。但是你一定要想清楚，你自己想要什么，你的目標(biāo)是什么？在我們公司是不可以這樣的，低檔的堅(jiān)決不做，我寧愿沒有訂單。當(dāng)然不可能沒有訂單，因?yàn)檫@部分客戶已定位在那里，可能比較少，需要去找。在國內(nèi)的確不容易找到，但在國外是很多的。
       瑞士有一家非常厲害的企業(yè)，就像美國的3M 一樣，拋光水平很高，我們就跟他比，結(jié)果他們的客戶被我們吸引過來了。我的東西一定要比他好,在一些很細(xì)節(jié)上我做得不比他差，價(jià)格也不便宜，比國內(nèi)貴很多比瑞士便宜一點(diǎn)。在美國、德國和日本，我們也都是在跟當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)PK，從當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商手上去搶客戶。前兩年我們贏了瑞士的一家，現(xiàn)在人家又有一個(gè)新產(chǎn)品把我們贏了，說明人家在進(jìn)步。我很著急，如果我們再不進(jìn)步，過一段時(shí)間我的客戶就被他搶過去了。市場就是這樣。這種競爭也有好處，這是一種良性的競爭，他進(jìn)步，你也要進(jìn)步，大家都在往前跑。而我們的眼睛一直盯著世界最前沿的用戶。

與國外企業(yè)站在同一個(gè)平臺(tái)上競爭

       記者：歐洲很多小公司，規(guī)模不大，但在各自的領(lǐng)域里都是頂尖水平。怎么與他們站在同一個(gè)平臺(tái)競爭？
       鄧總：我們九五年就開始出口德國、歐洲。當(dāng)時(shí)很多外國人認(rèn)為中國貨就是地?cái)傌洝Ｓ幸荒晡以诘聡鴧⒄梗a(chǎn)品的圖片掛在那里，有個(gè)意大利人經(jīng)過，問這個(gè)東西賣多少錢，我報(bào)了價(jià)，他說：這么貴，你比韓國賣得還貴！因?yàn)槟菚r(shí)在別人印象中韓國的東西一定比中國的好很多，他認(rèn)為我的東西沒有韓國的好價(jià)格就不能比韓國的貴。的確韓國有兩家金剛石工具企業(yè)做得非常好，在全球都非常知名。這讓我深深地感覺到，如果沒有質(zhì)量上的優(yōu)勢想要和別人競爭或者讓他的下家經(jīng)銷商買你的東西是非常難的。

       公司的定位決定了產(chǎn)品的品質(zhì)要求和研發(fā)投入。對技術(shù)上或者這方面的經(jīng)驗(yàn)我們都愿意去學(xué)習(xí)、投入，整個(gè)研發(fā)投入占企業(yè)銷售額的5%左右。很難有人相信，我們這么小的公司簽了一位美國技術(shù)人員，我們付給他美國同樣水平的工資，只要你能產(chǎn)生效益；在研發(fā)上，我們聘請了一位大學(xué)教授，在行業(yè)內(nèi)很有名，一年的咨詢費(fèi)幾十萬，他不用來公司，只是當(dāng)我們遇到問題時(shí)就打個(gè)電話給他；我們與國內(nèi)好幾個(gè)大學(xué)都有技術(shù)研發(fā)方面的合作，有的幫我們長期測試產(chǎn)品，有些是偶爾去拜訪討論，最后給我們一些建議，我覺得這都是非常有價(jià)值的東西。
       技術(shù)的投入不僅僅是錢，包括研發(fā)、還有儀器設(shè)備。先進(jìn)的儀器可以協(xié)助你，還有標(biāo)準(zhǔn)的檢驗(yàn)。同行人會(huì)講，就是因?yàn)槟惆牙麧欃u高了你才有錢搞這些。可是如果連檢驗(yàn)儀器都沒有，你怎么知道這個(gè)產(chǎn)品的好壞？我們從德國買過來幾臺(tái)設(shè)備，國內(nèi)同行沒有人去買，原本是用戶要配備的，別人都說買來沒用，我覺得一定有用。對國外的標(biāo)準(zhǔn)一定要了解，如果連國際標(biāo)準(zhǔn)都不了解，你怎么去做的符合他的要求？所以跟上下游相關(guān)的所有國際標(biāo)準(zhǔn)的檢驗(yàn)設(shè)備都得有。我們的檢驗(yàn)設(shè)備非常齊全，每當(dāng)有新產(chǎn)品出來，就把這些儀器搬出來，把國際上最好的前三家產(chǎn)品買回來，做對比，每個(gè)項(xiàng)目都測試、留數(shù)據(jù)拍照，結(jié)果比人家強(qiáng)就可以出去賣東西了，因?yàn)槟阌袛?shù)據(jù)可以說話了。這方面的錢我是敢花的，只要是有用的。
       如果做國內(nèi)市場，十年不用去考慮這些，主要是以價(jià)格取勝的，節(jié)省成本效率高。但我們不可能走這條路，必須發(fā)揮自己的優(yōu)勢。技術(shù)上的優(yōu)勢是最好的，我們在走技術(shù)優(yōu)勢的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)，在國際同行業(yè)的展覽中，同行對我們都很尊重，因?yàn)樗滥愕臇|西很強(qiáng)，盡管是競爭關(guān)系但是還會(huì)很尊重你。
       注重細(xì)節(jié)，把產(chǎn)品做到極致。這一點(diǎn)，我受德國和日本客戶的影響很深。十年前，一家日本企業(yè)跟我們買東西、發(fā)尋盤，差不多有20家都接到了。他們的要求非常高，高出常規(guī)近10倍，好多因?yàn)檫_(dá)不到要求沒有回復(fù)，但我們回了。最后經(jīng)過篩選剩下三家，中國就我們一家。我們提供的產(chǎn)品距離他們的標(biāo)準(zhǔn)差30%，相對接近，日方技術(shù)人員過來好幾次，給我們講細(xì)節(jié)及各方面注意事項(xiàng)，樣品終于通過。在這個(gè)過程中我們受益良多，最關(guān)鍵的就是對品質(zhì)對細(xì)節(jié)的關(guān)注。此后，我們的工廠主管每年都去拜訪他們，認(rèn)真看車間、衛(wèi)生間、樓梯，看他們的清潔，看他們倉庫的管理。他們倉庫空間非常擠，盡量的把空間節(jié)省出來，但是東西擺放得非常整齊、干凈。回來之后就會(huì)覺得我們還差得遠(yuǎn)，還有很大的進(jìn)步空間。在他們影響下，過去客戶來要提前打掃衛(wèi)生，后來每天都可以保持這樣了。
       日本企業(yè)也同樣，他們影響我們的不只是技術(shù)的提升，而是各方面的提升。這次來過，他們還不給我們下單。原因有一點(diǎn)，我們的食堂離測試區(qū)域太近了，生產(chǎn)區(qū)的粉塵有可能跑到食堂，不利于員工的身心安全。我們從來沒有想到過這個(gè)問題，經(jīng)他這一提醒，我立即認(rèn)識(shí)到他說得很對，應(yīng)該這樣，要真正關(guān)心員工，讓他覺得連這點(diǎn)你都能替他想到，他跟你做事情的時(shí)候也會(huì)很用心。

市場小的時(shí)候，“老虎”進(jìn)來擺不開身子

       記者：無論是國內(nèi)市場還是國際市場，研磨行業(yè)的競爭也是非常激烈的，如何讓企業(yè)保持頂尖位置？
       鄧總：我們是一個(gè)很小的公司，全部不到70個(gè)人。慢慢做的差不多了，可以靜下心來想一想未來怎么走。差不多十年前我們就想好了，不能什么都做，該不做的都不做，開始做減法，專門做磨拋，完全專注于這個(gè)領(lǐng)域，讓你的品牌和影響力在這個(gè)細(xì)的、很窄的行業(yè)里迅速躥升上去，這才是良性的。比如以前我們也做鋸片，后來想想不行，肯定競爭不過大企業(yè)，十幾年前就全部放棄了，把業(yè)務(wù)量降了，故意降下來不做了，我們不浪費(fèi)時(shí)間精力去做這個(gè)，也不賺這個(gè)錢，專心把自己的東西做好。
       這東西市場比較小比較窄，量也不大。市場小的時(shí)候，“老虎進(jìn)來擺不開身子”。行業(yè)里這個(gè)東西做得最好的是3M，他們曾經(jīng)把所有的產(chǎn)品都做出來了，五年前在亞特蘭大見到他們，說又徹底放棄了，因?yàn)楦具_(dá)不到他們的規(guī)模效益。而這正是我所要的，不希望太大，因?yàn)樘罅耍笃髽I(yè)一進(jìn)來就會(huì)競爭，把價(jià)格殺得很爛。
       當(dāng)大家都走價(jià)格競爭的時(shí)候，會(huì)有很多自我提升東西不能用，很多好的技術(shù)用不上，因?yàn)樗黾恿顺杀荆詈缶偷雇恕⑾萑霅盒愿偁帯５菦]有足夠的利潤空間做研發(fā)，大家都往價(jià)格上去殺，沒有基本的利潤保障，大家都沒飯吃，這就做死了。而我們必須堅(jiān)持足夠的利潤，才能做研發(fā)投入、設(shè)備改造、還有員工生活水平的提高。這個(gè)行業(yè)里，就怕沒有人把價(jià)格、品質(zhì)往上拉，就像炒股的時(shí)候，大家發(fā)覺明天要跌了，所有人都要拋；假如還有人往上拉，就會(huì)有人再觀望一下，人的信心就會(huì)留住。我就是堅(jiān)決挺住，所有人都跑了我也挺住，這時(shí)候會(huì)有人看到我挺住了也會(huì)往上走，這就形成了一種良性態(tài)勢。

       在營銷模式上，我們的東西對國內(nèi)工廠或外貿(mào)公司們都不賣，全部通過自己的渠道走出去。因?yàn)檫@個(gè)市場不大，他們賣了我自己就賣不動(dòng)了。同時(shí)自己經(jīng)營，對于所有客戶的情況以及后期產(chǎn)品的去向我們都了解，對質(zhì)量的反饋也很清楚，渠道我們?nèi)空瓶亍?br/>       我喜歡玩，全世界到處玩，旅行，每天跑步，這過程中會(huì)感悟很多的東西。很多客戶完全是認(rèn)同我的一些理念，在還沒有了解我們產(chǎn)品的時(shí)候已經(jīng)決定要跟我做生意，因?yàn)樗麄冇X得你的理念在那里，你不可能用不好的產(chǎn)品破壞自己的理念。除非你不當(dāng)回事，如果很重視自己的理念，一定會(huì)用自己的產(chǎn)品去證明，就因?yàn)檫@樣，我相信你會(huì)比我還謹(jǐn)慎和小心。

在一個(gè)細(xì)小的領(lǐng)域里，成為最具影響力的供應(yīng)商

       記者：你的終極理想是什么？
       鄧總：早在95年我結(jié)識(shí)的第一位德國客商、也是一位制造商，是一位70多年的老人，人非常好，他的很多理念給了我很多思路，人家一輩子專注一件事情，而且?guī)状硕际恰?br/>       當(dāng)你的目的只是賺錢的時(shí)候，假如一個(gè)訂單算下來能賺30萬人民幣，另外一個(gè)訂單做高端的可能只賺10萬，為什么高利潤的訂單不做？我說，我們的最終目的不是為了單純的賺錢，我們已經(jīng)過了維持生計(jì)的時(shí)間。創(chuàng)業(yè)的前五年你必須為了活著而去賺錢，現(xiàn)在我們已經(jīng)過了那個(gè)階段。我們梳理過自己要干什么、長遠(yuǎn)思路是什么？企業(yè)是為了達(dá)到什么目的？我們的愿景是：讓ASHINE成為高品質(zhì)的符號(hào)，徹底改變中國制造的低質(zhì)形象，從而成為全球最受尊敬的研磨拋光金剛石工具供應(yīng)商。

       在國外市場很多年，錢永遠(yuǎn)是掙不完的，但是在市場上特別是同行領(lǐng)域里獲得尊重，這種人生的價(jià)值是很高的，我經(jīng)常給我的員工講，公司最大的愿望就是成為最受尊重的供應(yīng)商，而不是規(guī)模有多大。如果你量賣得很大但質(zhì)量很爛，同樣沒人瞧得起你。只有產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)好、信譽(yù)度高的時(shí)候別人才會(huì)尊重你，任何一點(diǎn)缺了都不會(huì)獲得這種滿足。雖然我們量賣得并不大，但品質(zhì)在那里，人家就會(huì)尊重。我們員工到世界頂尖的同行那里，不管是他們的采購還是總經(jīng)理，對我們的業(yè)務(wù)員都很尊重，他們回來后滿足感超強(qiáng)。這不是普通的驕傲，是很高級(jí)別的滿足感。這種滿足感是一定要用品質(zhì)去說話的。
       這就是我們所追求的。這種追求也就是要有高品質(zhì)的支撐，高的品質(zhì)就得有技術(shù)的研發(fā)投入，這都串起來了。