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網絡營銷助推磨料磨具行業(yè)發(fā)展

關鍵詞 《磨料磨具》|2010-12-01 00:00:00|來源 中國磨料磨具網
摘要 2008年至今的金融危機,整個磨料磨具行業(yè)的生產和銷售遇到了空前的困難和打擊,國際需求減少,出口大幅下降,這給磨料磨具企業(yè)的生存和發(fā)展造成了很大的困難,有一些企業(yè)甚至出現了裁員等現...
  2008年至今的金融危機,整個磨料磨具行業(yè)的生產和銷售遇到了空前的困難和打擊,國際需求減少,出口大幅下降,這給磨料磨具企業(yè)的生存和發(fā)展造成了很大的困難,有一些企業(yè)甚至出現了裁員等現象,這決定了必須努力開拓途徑,大力發(fā)展內銷業(yè)務,才能使企業(yè)擺脫經濟危機,走出困境,健康發(fā)展。模具行業(yè)專家羅百輝接受筆者采訪,就現在磨料磨具企業(yè)的現狀出發(fā),根據新營銷思路,探討磨料磨具的現狀及企業(yè)的網絡營銷途徑和方法。
    
  一、網絡營銷在磨料磨具企業(yè)發(fā)展中的應用現狀
    
  磨料企業(yè)有60%以上依靠出口拉動,根據報道顯示:2009年1~4月,人造剛玉共出口3萬噸,碳化硅出口2.7萬噸,同比下降80%~90%,企業(yè)開工率僅為10%,磨料行業(yè)有90%的爐子處于停工狀態(tài),受金融危機影響很大,有的企業(yè)甚至出現了裁員現象。可以說,磨料企業(yè)受金融危機影響災害深重,同時發(fā)達國家加大對我國出口產品出口審查力度,再加上美元匯率的影響出口形勢不容樂觀。國內市場方面,由于我國國內冶金、有色金屬行業(yè)經濟不景氣影響,內需也受到很大制約。根據國內企業(yè)實際困難,為應對國際金融危機的影響,落實黨中央、國務院關于保增長、擴內需、調結構的總體要求,2009年5月13日發(fā)布了《裝備制造業(yè)調整和振興規(guī)劃》發(fā)布,規(guī)劃期為2009—2011年。《裝備制造業(yè)調整和振興規(guī)劃》的發(fā)布給在困境中的磨料磨具企業(yè)帶來新的發(fā)展機遇并指明了發(fā)展方向,調整產業(yè)結構、疏通營銷渠道、擴大國內市場份額,是現階段我們企業(yè)渡過難關,健康發(fā)展的方向。現在在各個企業(yè)都在實行營銷渠道多樣化的今天,市場競爭異常激烈,建立一個自主的網絡營銷平臺是必要和必須的,網絡營銷以計算機為載體,以計算機的互聯網為媒介,向計算機的用戶介紹我們的產品,并達到銷售目的的一種新型現代化的營銷方式。通過網絡互動營銷模式,讓銷售者更深地介入客戶的情緒,了解客戶的直接需求,承諾更多的內容。讓客戶在決策過程中用極低的成本,擁有更多的消費掌控權。網絡營銷策略是通過利用網絡技術,引導客戶參與傳播內容,對我們的磨料磨具產品、品牌產生了解、認同和共鳴,以達到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過程。這種優(yōu)勢是其他營銷手段所不具備的。
    
  據羅百輝調查,當前整個磨料磨具行業(yè)在營銷方面還存在許多問題,主要為:
    
  1、營銷意識較差
    
  整個磨料磨具行業(yè)的大部分企業(yè)普遍意識較差,主要原因有:
    
  A、產品附加值低,特別是從事磨料生產及粗加工型磨具企業(yè),之前很少考慮營銷的重要性,做法基本為:我生產東西就去賣,有人買我就生產的。
    
  B、磨料磨具行業(yè)以中小企業(yè)居多,中小企業(yè)的管理者受規(guī)模、經濟的限制,不敢對營銷上有所投入,甚至認為沒有必要。
    
  面對日益復雜的市場競爭環(huán)境,企業(yè)一定要加強營銷意識。
    
  C、管理和營銷技能上的欠缺。多數生產型企業(yè)的管理者在管理和營銷技能上有所欠缺,所以不敢在營銷上有所投入,或是對之前的營銷所取得的效果表示懷疑。
    
  2、低級營銷手段盛行
    
  低級營銷手段在行業(yè)的經銷體系中較為盛行,盲目夸大,信口雌黃,甚至有企業(yè)仍在宣傳資料中吹噓“中國著名品牌”,自從“鍋王胡師傅”被CCTV報道之后,“中國著名品牌”被揭露是非法機構利用企業(yè)好大的心理,廣大民眾都知道“中國著名品牌”是只需要花6800元就可以買來的稱號,這些低級的營銷手段對于小企業(yè)提升市場有一定的幫助,但是對整個行業(yè)的貽害卻非常深遠。這些手段拯救不了企業(yè),若遭遇媒體曝光后,容易導致企業(yè)走入困境。
    
  3、企業(yè)在營銷方面缺乏細化的能力
    
  由于企業(yè)本身在營銷方面技能的欠缺,在營銷工作的細化和執(zhí)行方面都存在著不足,企業(yè)管理者必須加強學習,懂得將營銷工作精細化,并付諸具體的管理工作,使執(zhí)行項目簡單化、量化,確保營銷有效。羅百輝表示,磨料磨具行業(yè)屬傳統行業(yè),大多數企業(yè)產品銷售模式是:店面銷售、業(yè)務員上門推銷、熟人介紹,關系戶,展銷會,媒體廣告。為了維持關系訂單回請,給回扣,等一系列方式,隱性成本高,而企業(yè)相關負責人員變動會直接影響到產品的采購,銷售部門人員業(yè)績卻并不理想。
    
  然而傳統銷售方法在應用中越來越舉步維艱。因中國式的管理用人唯親的傳統,各企業(yè)的采購方式及流程越來越嚴格并受到各環(huán)節(jié)之制約,對供應商要求越來越苛刻,在增長放緩之時,因人事變動而更換供應商的行動正在悄然而有序的進行著,我們從隨機幾十家用戶的調查得知,有此意向的竟然占了80%以上!網絡應用興起,客戶原有采購習慣逐步改變,利用網絡尋找供應商高效、快捷、方便是其首選方式,市場面臨新的洗牌,如何展開有效的網絡應用,是擺在企業(yè)面前的當務之急。
    
  行業(yè)標竿圣戈班是網絡應用的先行者,自2002年加大網絡推廣力度以來,一直保持30%以上的業(yè)績增長。我們熟知的3M一向重視網絡戰(zhàn)略營銷及品牌推廣,其電子商務的應用一直是重要的營銷手段,每年盈利成長率均保持在12-14%,憑借網絡及產品的優(yōu)勢,3M公司目前已經在全球超過65個國家和地區(qū)設有分支機構,年營業(yè)額逾245億美元。當前已經利用便利的網絡在線開展業(yè)務,保障高效的運作。
    
  互聯網在中國發(fā)展十年的實踐經驗告訴我們,網絡加實體是符合國情的電子商務模式,已經在各領域里廣泛應用,網絡在傳播及營銷方面有不可比擬的成本優(yōu)勢,如何運用網絡有效地節(jié)約成本、提高效率;給我們帶來便利和實效,如何在網絡上找尋有價值的客戶、供應商、尋新產品代理,用新的技術專利改進生產,找新增長點?在這里分享一些我們應用的經驗。
    
  很多同仁做了十幾年了,對產品了如指掌,想到要進行網絡銷售,心里有種自然的抵觸,原因是對網絡不了解,以為網絡很神秘,擔心自己不懂電腦知識,以為需要很高深的技術才能做。有個朋友開砂帶廠,一起聊網上銷售的時候說:“都幾十歲的人了,還要學習這個東西,太難了,這是年輕人干的事,我不行”。經過實際運用后,很快就打消了疑慮,他的銷售人員已經開始嘗試在網站上發(fā)布信息尋找客戶,已經有客戶通過網上聯系購買產品,開始了邁出了網上銷售的第一步。
    
  到網上銷售產品,其實只是把店面模式搬到網絡上,沒有地域上時間段的限制,可以跟任何地方的人做生意,只需要用些心思經營,把產品展示給目標客戶,為客戶解決問題,提供專業(yè)的產品解決方案及貼心的服務,得到客戶的認可,達到長期合作之目的。
    
  作為一種新的銷售方式,在線分銷涉及的支付、物流配送、安全、誠信等問題是大家所關心的,目前在線支付、物流配送已經很發(fā)達,大家熟悉的各種貨運、快遞、郵寄也都加入到網商的行列中來了,幾乎可以送達任何地區(qū),支付可以使用我們熟悉的結算方式,或使用網絡認證支付方式,比如支付寶,采用買家先打款到銀行,買家收到貨,確認后款自動轉到賣家的賬戶口上,支付寶做為第三方擔保,確保雙方交易的安全性,每一筆交易會增加賣家的一次信用度。而網上專業(yè)市場所做的工作就是簡化電子商務交易的流程,讓業(yè)務人員無需要太多的電腦知識,可以輕松的應用,專攻業(yè)務。
    
  電子商務線上和線下同等重要,直接開展線上模式,對于大多數企業(yè)并不適用,目前發(fā)揮功效最大的是專業(yè)市場。磨料磨具行業(yè)網站是相關產品的集散地,專業(yè)市場的逐步成熟,形成了規(guī)模化,產品全面可選擇面廣,專業(yè)權威能提供客戶一條龍的服務及實際的解決方案,而被客戶重視。
    
  網絡媒體能起到擴大人脈,廣交商友的橋梁作用。有了穩(wěn)定的客源,企業(yè)也有一定的網上營銷經驗后,找專業(yè)平臺建立符合自身的企業(yè)特點的網站,與專業(yè)市場結合效果會更好,因為自已的產品可以直接顯示在行業(yè)網站上,客戶在行網上搜產品,可以直達自己企業(yè)的網站上來,這是最直接的廣告效果。獨立網站測試和調整靈活,您可以跟蹤訪問客在您網站的行為,判斷他們真正想要的是什么,對什么產品感興趣,及時地加以調整。
    
  其實企業(yè)發(fā)展需要建設自己站點的時候是需要提升形象服務體現自己特色的,選擇合適的平臺,關鍵是選擇合適自己公司的!能提供跟蹤服務,及時提供相應的專業(yè)建議,而磨料磨具行業(yè)的網站常常會給客戶提供專業(yè)的技術指導,幫助企業(yè)有效利用網站。
    
  磨料磨具企業(yè)網上銷售,有了通過互聯網絡展示產品、展示服務的窗口。但在茫茫網海中,如何建立你的品牌,讓更多的人了解你的產品和服務,這就需要展開有效的網絡推廣。網上推廣,最直接的是投放網上廣告。成功的網絡營銷,不僅僅是一兩次網絡推廣,應該有完整周詳的規(guī)劃,持續(xù)的推進加線下的配合實施,才能夠得到期待的效果。找權威雜志或相關媒體發(fā)布廣告提高知名度,策劃品牌戰(zhàn)略,跟進一流品牌市場策略,進行變通差異化競爭做到互補,請專家機構聯手研發(fā)專利產品,尋找新的增長點,增強競爭力。
    
  網上銷售熟悉之后,可以有選擇地購買一些搜索排名、產品關鍵詞等等,推薦中文用百度,外文用谷歌雅虎。平衡各方面的廣告費用支出,還要看效果,在各種搜索引擎登記企業(yè)網站,經常更新網頁,有關公司新聞什么的要經常地寫,還可以在其它的專業(yè)網站中登記發(fā)布產品,增加曝光率及商貿機會。
    
  網絡上主動搜集潛在客戶資料是必要的步驟,也是營銷中兵家必爭之地。不少磨料磨具企業(yè)在客戶信息渠道方面都是依靠長期的傳統銷售中的積累,其實互聯網是一個開放的信息資源庫,利用搜索引擎及網站黃頁找到大量的商業(yè)情報、目標客戶的信息得到市場反映與投放效果等營銷信息,建立客戶資源檔。有了第一手的資料,可以由業(yè)務人員主動網上聯系潛在客戶,或用其它熟悉的業(yè)務方式來跟進,網上網下有效的結合起來,才會發(fā)揮最大作用。
    
  隨著營銷的開展,客戶反饋的增加,純粹地靠人手進行銷售跟進和客戶服務,已經不能滿足需求,也不能充分體現網絡營銷的優(yōu)勢。利用網絡系統進行客戶服務和銷售管理,哪怕是一個簡單的客戶聯系記錄系統或者銷售記錄系統,使用電子化的數據,便于查詢及調用,可以有效的節(jié)省時間,提高工作效率。而制度化標準化的客服流程,可以有效跟進客戶,促進成交機會。
    
  公司有自己的網站,一定讓員工使用本公司域名后綴的郵箱,這樣便于管理和掌控,也體現出公司正規(guī)化,形象統一,且人員離職不會影響到業(yè)務的開展。
    
  業(yè)務量多了以后,一個可能大家都很熟悉的規(guī)律,爭取一個新的客戶,要比維系一個舊客戶的投入高很多倍。所以客戶跟蹤,關系維護就很重要,需要分工到人,實行一對一服務跟蹤,時常與客戶保持聯系,了解客戶公司的相關動態(tài)、需求及競爭對手的動向。一些針對性強的產品和服務,或者一些用量很大的企業(yè),采用這種方式,能掌握更多主動,更能保持關系的長久。
    
  銷售部門的業(yè)務人員要與網絡推廣有效結合,有客戶咨詢,了解一下客戶是從哪里找到的。哪筆業(yè)務是來源于哪里,都做記錄,這樣判定哪個網站投放廣告最直接有效,調整廣告投放策略。
    
  銷售人員每天要寫工作日志,把報告送到業(yè)務負責人手中進行審核,負責人需要收到和批示員工的工作報告,掌握第一手的信息,能使你更清楚業(yè)務的開展狀況。公司加強網絡方面的管理,根據公司自己的狀況,制定適合自己公司行之有效的管理制度,相信網絡與我們熟悉的銷售模式有機結合,業(yè)務拓展將會更得心應手。
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