談判是矛盾與合作的對(duì)立統(tǒng)一。在多數(shù)情形下，談判的表現(xiàn)形式只是語言交鋒的過程，而實(shí)質(zhì)上卻是一場(chǎng)心理的博弈。作為一個(gè)磨企的領(lǐng)導(dǎo)人，如何才在談判中能掌控對(duì)方的心理，做到“不占而屈人之兵”呢？

      1.盡量在己方的地盤上進(jìn)行談判。受邀方來到一個(gè)陌生且不為自己所掌控的環(huán)境中，心理上就會(huì)產(chǎn)生一定的緊張情緒和自我保護(hù)心理，從而在一開始的心理定勢(shì)就處在了下風(fēng)；而主方處于在自己所熟悉的地方會(huì)比較輕松，很容易進(jìn)入角色，占據(jù)更多主動(dòng)權(quán)，因而會(huì)表現(xiàn)出較強(qiáng)的說服力，心理學(xué)把將此稱為“居家優(yōu)勢(shì)”。正因如此，一個(gè)精干的外交家會(huì)盡量選擇在他自己的辦公室舉行會(huì)晤。此外，我們也應(yīng)盡量避免到客戶的地盤上去談判，如果如法實(shí)現(xiàn)，就退而求次約對(duì)方到一個(gè)中立的場(chǎng)合，如酒樓、飯店、茶館等場(chǎng)所。

       2.選擇合適的座位。談判的座位安排上又許多技巧，例如:談判者雙方以圓圈的方式圍坐，會(huì)更便于交換意見和進(jìn)行感情溝通，所以不少和解性的談判都選擇這種方式；談判者雙對(duì)視而坐，則會(huì)帶有一定的對(duì)抗意味，經(jīng)常在審訊犯人時(shí)經(jīng)常采取這種坐法；談判者在橢圓形的談判桌前不分主次坐席，則表示出雙方互相合作的意愿等。勢(shì)均力敵的談判雙方，如在座位的安排有不對(duì)等或者被故意打壓的情況發(fā)生，則會(huì)讓劣勢(shì)一方心生不滿，增加談判變量機(jī)會(huì)，甚至容易因此產(chǎn)生不理性的敏感議題。所以，在一切重要的談判前，尤其是跨國(guó)談判，必須提前與對(duì)方協(xié)商好與會(huì)人員的座位安排情

   　3.談判環(huán)境布置很重要。選擇談判環(huán)境，一般看自己是否感到有壓力，如果有，說明環(huán)境是不利的。不利的談判場(chǎng)合包括：嘈雜的環(huán)境，極不舒適的座位，談判房間的溫度過高或過低，不時(shí)地有外人攪擾，環(huán)境陌生而引起的心力交瘁感，以及沒有與同事私下交談的機(jī)會(huì)等等。這些環(huán)境因素會(huì)影響談判者的注意力，從而導(dǎo)致談判的失誤。
　　
　　心理學(xué)家N·L·明茨早在50年代就做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他把實(shí)驗(yàn)對(duì)象分別安排到兩個(gè)房間里，一間窗明幾凈，典雅莊重，而另一間粗俗齷齪、凌亂不堪。他要求每人必須對(duì)10張像片上的人作出判斷，說出他（或她）是“精力旺盛的”還是“疲乏無力的”，是“滿足的”還是“不滿足的”。結(jié)果在潔凈典雅房間里的實(shí)驗(yàn)對(duì)象傾向于把像片上的人看成“精力旺盛的”和“滿足的”；在齷齪凌亂房間里的實(shí)驗(yàn)對(duì)象則傾向于把像片上的人看成疲乏無力的”和“不滿足的”。這個(gè)實(shí)驗(yàn)表明環(huán)境是會(huì)影響人的感知的。