任何銷售人員在推銷過程中都可能會遭遇客戶提出的價格異議，其中很多銷售人員都說自己公司的產品價格太高，不具有競爭力，把自己賣不出產品的原因歸罪于此。事實上，價格異議只是客戶的口頭禪，客戶的本意是為什么你的產品值這么多錢，是希望你對此做出解釋。價格不是客戶購買與否的絕對因素，價值才是絕對因素。一般來說，不一定價格高的產品就沒有人買，也不一定價格低的產品就一定有人買，關鍵在于產品的價值。
       因此，處理價格異議就顯得尤為重要。那么，如何以機智的對策去應對，是一個優秀的銷售人員所必需要做到的。我在培訓中經常會向學員們分享的就是：“銷售最重要的不是賣產品，而是賣真誠，賣口碑。”所以每一次銷售環節中銷售人員的處理能力以及對顧客的服務和態度都顯得尤為重要。在上一期的文章中我們已講過關于終端議價的技巧，那本期我們再來看看從顧客心理來講，應該如何去處理，顧客才會比較容易接受。
       要讓客戶明白價格和價值的不同
       當客戶提出不能接受產品價格的時候，銷售人員要學會用價值比價格，讓客戶了解到價格與價值之間的差異。例如，同樣一瓶純凈水，為什么客戶到街邊的小商店買是2元，而在五星級酒店買卻需要10元？同樣道理，為什么住五星級飯店與住一般旅館價格相差那么懸殊，就是因為所享受到的服務舒適程度不同，這就是說價格和價值之間必然存在著差異性。又如，為什么很多知名品牌的汽車售價那么高，卻仍舊有眾多客戶愿意購買？因為知名品牌質量非常好，而且擁有良好的售后服務，更重要的，它是成功和尊貴的象征，所以客戶不在乎價格?？蛻絷P注的是這個品牌的價值而不是價格。銷售人員要設法讓客戶明白，對客戶來說，產品價值的重要性遠遠高于價格。銷售人員應該牢記，價格并非絕對的，而應把焦點放在價值上，這才是正確的選擇。
       設法證明產品價格的合理性
       如果客戶認為競爭對手的產品價格合理，你的價格太高，你應該設法證明價格不同的原因，證明你的產品價格的合理性，如競爭對手比本公司的規模大或小。如果客戶想購買某種廉價產品來代替銷售人員推介的產品，銷售人員應設法將兩種產品對比，證明自己的產品能為客戶帶來的特殊利益。如果客戶說過去購買同類產品不是這個價格，言外之意是對價格上漲不滿，銷售人員應該態度誠懇、實事求是地告訴客戶并非本公司單獨提價，而且調整原因是產品質量提高、功能改進、原料價上漲、購買價格提高等。
       運用優勢比較法處理客戶價格異議
       客戶在購買產品的過程中，常常會將產品的價格與其他廠商同類產品的價格作比較，提出價格異議。如“你們的產品價格怎么這么高??？人家的產品要比你們的便宜得多。”遇到這種情形，銷售人員可以采取比較優勢的方法，突出自家產品所擁有的其他賣家的產品不具備的優勢，使客戶不得不放棄價格異議。一般而言，以自己產品的長處與同類產品的短處進行比較或采取示范方法，將自己的產品與劣質的競爭產品放在一起做示范表演，借以強調自己產品的優點，從而說服客戶，是優勢比較法處理客戶價格異議的最佳應用。
       著重強調優點處理客戶價格異議
       當客戶對產品價格提出異議時，銷售人員應多強調產品的優點，強調“一分錢，一分貨”，通過對產品的詳細分析，使客戶認識到他花這么多錢是值得的。例如，一位女士想購買某種牌子的化妝品，但又覺得價格太高，有點舍不得，便提出價格異議。于是，銷售人員說：“小姐，您不知道，這種牌子的化妝品含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調節和改善皮膚組織細胞代謝作用的特殊功效。因此，可消除皺紋，使粗糙的皮膚變得細膩，并能達到美容的目的。況且，它的用量很少，一天只需使用一次，適用于任何類型的皮膚。一套可使用半年。”女客戶聽了這番細致的解釋，心里的價格異議隨之煙消云散。
       不要一味地降價
       當客戶提出價格異議時，降價不是萬能的，因為即使將成本價300元的產品以150元的價格賣給客戶，客戶還是會認為你賺了他的錢。比如如下案例：
       客戶：“這款飾品只能打九折了嗎？你幫我打八折我就買了！”
       銷售人員：“打九折已經是我們最大的讓步了，因為這件飾品的材質是非常好的，它的凈度、切工、設計都獨一無二的，限量發售，這已經是物超所值了！”
       客戶：“打八折吧，我現在就買下！”
       銷售人員：“看你真心喜歡這款首飾，就給你吧！”
       客戶：“其實，就這你還是大有賺頭的！”
       可見，當客戶對價格產生異議時，無論銷售人員如何強調打折、讓利，無論如何降低產品的價格，客戶永遠不會相信這是事實，仍認為商家在賺錢，而永遠不會賠本。因此，銷售人員不能把客戶的忠誠度建立在價格上，而應用產品的質量和優質服務去吸引客戶。
       所以，通過以上我為大家分享的對策可以看出：如果客戶所提出的預期價格與產品的價格相差無幾，銷售人員可通過強化產品價值的方法來強化客戶購買的欲望，從而達成最終的銷售；若客戶所提出的預期價格與產品的價格相差很大，意味著客戶可能沒有購買意愿，或者銷售人員的產品敘述沒有切中客戶的需求。這時，銷售人員應切記，要與客戶做朋友，為下次的生意繼續鋪路。因此，處理價格異議并不是很多銷售人員所想的那樣無從下手，以產品的品質與價值出發，用真誠的心去為顧客排除他心中的顧慮，達成銷售你也就更進一步了。