杭州祥生砂光機制造有限公司是一家老牌專利企業(yè)，目前正以每年幾十項專利的速度實施自有知識產(chǎn)權帶動戰(zhàn)略。據(jù)了解，“祥生砂光”已是金屬砂光機國內(nèi)龍頭企業(yè)，也是相關國家標準的第一起草單位，并正在向砂光機行業(yè)世界前三的目標沖刺。近年來，該公司相繼被杭州市科學技術局、杭州市知識產(chǎn)權局、杭州市經(jīng)濟委員會授予為“杭州市專利試點企業(yè)”，被浙江省科學技術廳認定為“科技型中小企業(yè)”。
　　
　　“第一個客戶，我至今感激他”
　　
　　杭州祥生砂光機制造有限公司是一家生產(chǎn)砂光機的專業(yè)廠家，始建于1993年，公司前身為杭州余杭彭公砂帶廠，2000年改名為杭州祥生砂光機制造有限公司。公司創(chuàng)辦至今16年，從3-4個職員發(fā)展到現(xiàn)在的70-80個職員，從向人家租用幾間廠房發(fā)展到現(xiàn)在近2萬平方米標準廠房，從幾萬元資產(chǎn)發(fā)展到現(xiàn)在數(shù)千萬元資產(chǎn)。
　　祥生砂光機制造有限公司總經(jīng)理陳勇奇的辦公室一色紅木家具，頗有古風。他告訴記者，“‘工欲善其事，必先利其器’，要在市場競爭中取得優(yōu)勢，必須做好準備功夫。我們一開始就注重科研和專利申請。”“企業(yè)有這個良好傳統(tǒng)，首先要歸功于我父親陳祥生。我記得父親最初注冊第一個專利前后用了差不多3年時間。”他父親的這個專利是“氣墊可調(diào)壓琴鍵式石墨砂光墊”實用新型專利，涉及砂光機用砂光部件，由砂光墊方管床、橡膠氣囊墊、若干個工字型琴鍵、毛氈及石墨布構成。
　　從最初做砂帶到做砂光設備，對于這個企業(yè)來說，是實質(zhì)性地邁出了一大步。第一臺砂光機成功售出的場景，陳勇奇至今仍歷歷在目。那是鄰縣安吉的一個客戶，是砂帶產(chǎn)品的老客戶。出于信任，對方同意購買陳勇奇他們研制成功的砂光機。陳勇奇說：“那臺機器差不多有一噸重，我自己開著面包車從瓶窯送過去，小車開起來直發(fā)飄，而且因為機器有些小問題，必須在他們夜間收工的間隙修好，我載著機器，一個晚上來回開了5 趟。”“這第一個客戶，我至今都感激他。”在撲下身子搞研發(fā)的同時，“祥生砂光”的市場開拓從“1+1”銷售法起步，這意思是：服務一個客戶，而后通過這個客戶介紹來另一個客戶。在初步掌握基本砂光機關鍵技術之后，他們轉(zhuǎn)而開發(fā)技術更為先進的輕型砂光機。經(jīng)過改進的輕型砂光機，更加順應了市場的需求。
　　
　　“辦工廠就像養(yǎng)兒子，哪能隨便賣掉？”
　　
　　近年來，“祥生砂光”公司堅持以創(chuàng)新為原動力，提高產(chǎn)品的科技含量和產(chǎn)品質(zhì)量，自公司創(chuàng)辦至今，共申報自主研發(fā)的專利53件，其中發(fā)明專利17件，實用新型專利24件，外觀設計12件。公司專門制訂了鼓勵專利創(chuàng)造和實施的激勵政策，在取得專利申請?zhí)柤叭〉脤＠麢嗪螅瑢β殑瞻l(fā)明創(chuàng)造的發(fā)明人和設計人員給予獎勵。發(fā)明創(chuàng)造專利實施后，根據(jù)其推廣應用的范圍和取得的經(jīng)濟效益，按有關規(guī)定對發(fā)明人或者設計人員給予合理的報酬和獎金。
　　公司技術人員深入市場，傾聽用戶意見，并在認真分析的基礎上提出改進方案。為掌握第一手材料，設計人員參與樣機的裝配和用戶服務成為產(chǎn)品開發(fā)過程中必要過程。在每一次砂光機技術跨越時，嚴格按照公司產(chǎn)品開發(fā)的程序進行，在樣機試制完成后，組織設計、工藝、裝配、檢驗和用戶服務等多層次人員進行技術評審，不放過任何可能影響產(chǎn)品質(zhì)量的細節(jié)，做到既保持技術的發(fā)展，又保持新舊產(chǎn)品平穩(wěn)過渡。
　　陳勇奇自己帶頭搞科研，產(chǎn)生了“恒電流砂帶研磨機構”等一批科研成果。“恒電流砂帶研磨機構”在砂帶總成驅(qū)動主電機上設有電流檢測傳感器，電流檢測傳感器的信號輸出端接PLC控制器的信號輸入端。通過手動試樣來確定砂光機中砂帶機的工作電流，不僅能夠精度地找出被電子線路板的最佳砂光精度，而且能夠根據(jù)該精度確定出砂光機砂帶電機的工作電流參數(shù)，能夠精確地控制砂光機工作臺面的升降幅度和工作狀態(tài)，實現(xiàn)高效、高速、高精度、無破損的自動砂光。
　　由于采用了核心的專利技術，該公司產(chǎn)品質(zhì)量大大提升，目前已銷往國內(nèi)三十幾個省市和歐美等十幾個國際市場，經(jīng)濟效益和社會效益有顯著提升。
　　“當初我們定了一個五年計劃，包括產(chǎn)值目標、單位產(chǎn)值目標、利潤目標等，到年底基本上可以實現(xiàn)。”陳勇奇說，“曾經(jīng)有國外大客戶要我們做貼牌，甚至還有一個大集團總裁千里迢迢跑到我這里來，跟我談收購。我都拒絕了。我堅持自己做市場。我們辦工廠，就像養(yǎng)兒子一樣，哪有隨便把兒子賣掉的？”
　　在對“祥生砂光”的采訪中，記者感受到了余杭新興企業(yè)家的品質(zhì)。一次訪談，也使企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略之路得以更清晰地梳理。
　　
　　“去年曾經(jīng)整整半年沒有一份國外訂單”
　　
　　“祥生砂光”在國內(nèi)已經(jīng)建立了穩(wěn)定的客戶關系，僅余杭區(qū)內(nèi)就有像老板實業(yè)集團、諾貝爾集團、金竹寶地板這樣的知名客戶。2005年起，“祥生砂光”產(chǎn)品打入美國、德國、意大利、荷蘭、韓國等十幾個國家的市場。但是去年國際金融危機還是給“祥生砂光”造成了嚴重影響。“去年7月份開始，整整半年沒收到過一份國外訂單。”當時，陳勇奇感受到了前所未有的壓力，國外市場布點的計劃不得不推遲。
　　作為應對之策，他們順應裝備制造業(yè)發(fā)展趨勢，開始研制成套設備。同時，對德國漢諾威、美國芝加哥、日本東京、中國上海等國際著名機械展會，一個也不放過，盡量擴大影響、培養(yǎng)潛在客戶，密切關注業(yè)內(nèi)同行的先進技術和使用要求。
　　“創(chuàng)品牌就是今天賺以后的錢，我們希望祥生的英文名‘JOHNSON’能夠世界知名。”陳勇奇說。
　　近十年來，祥生寬帶砂光機被廣泛用于加工木材、金屬、塑料以及其它多種材料，作為國內(nèi)砂光機技術的領先者，還不斷研發(fā)生產(chǎn)特殊用途的砂光設備。經(jīng)過多年努力，他們成功完成了產(chǎn)品的更新?lián)Q代，計算機輔助設計(CAD)及制造(CAE)系統(tǒng)在企業(yè)得到廣泛應用。“祥生砂光”的專業(yè)和自主創(chuàng)新精神贏得了國際同行的尊重。像德國VSM聯(lián)合金鋼砂及機械制造股份公司已有140多年的發(fā)展歷史，是全球磨具制造領導者之一。這家公司專門與“祥生”合辦金屬卷材、板材砂帶磨削相關研討會，對歐洲及世界先進的磨削技術、方案進行專題研討。
　　市場經(jīng)濟實踐表明，誰擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，誰就擁有廣闊的市場，誰能生產(chǎn)出“第一質(zhì)量”的產(chǎn)品，誰就能對顧客產(chǎn)生不可抗拒的吸引力、信任度。對此，陳勇奇表示：隨著競爭的加劇，競價銷售將不可避免，競價的結(jié)果將使那些邊際成本高的產(chǎn)品先退出市場。那些管理不善、產(chǎn)品缺乏特色的企業(yè)也將走向困境，而一些自主創(chuàng)新能力強、對市場反應快、勇于參與國際競爭的企業(yè)則會得到高速發(fā)展。
　　隨著信息時代的變遷，祥生砂光的營銷形式也不斷變化。陳勇奇說：市場競爭是透明的，人人都可能掌握競爭對手的產(chǎn)品信息與營銷行為。因此決定勝負的重要一方面也在于如何適時獲取、分析、運用市場信息，進而研究擬定極具優(yōu)勢的競爭策略。